Cho dù là một doanh nghiệp lớn hay chỉ là một nhóm bán hàng thì đều cần đến pipeline (hay được biết đến là đường ống bán hàng) để mọi quy trình trở nên có tổ chức và khoa học hơn, như vậy hiệu quả kinh doanh mới có thể được cải thiện. Vậy pipeline trong kinh doanh là gì? Làm cách nào để có thể gia tăng sức mạnh cho đường ống bán hàng? Hãy cùng tìm câu trả lời cho các câu hỏi này thông qua bài viết này.
Giải đáp “Pipeline trong kinh doanh là gì?”
Còn được biết đến là sales pipeline hay đường ống bán hàng, pipeline trong bán hàng là một tập hợp bao gồm các giai đoạn mà một khách hàng tiềm năng trải qua, từ khi tiến vào quy trình với tư cách là một lead cho tới khi trở thành một khách hàng thực sự. Sau khi hoàn thành mỗi giai đoạn trong đường ống, khách hàng tiềm năng sẽ được chuyển sang giai đoạn tiếp theo.
Các giai đoạn phổ biến trong một sales pipeline
Chúng ta đã biết được pipeline trong kinh doanh là gì, vậy một quy trình bán hàng bao gồm nhiều đường ống sẽ được xây dựng như thế nào?
Mặc dù cấu trúc của một sales pipeline có thể khác nhau giữa các công ty, nhưng dưới đây là một số giai đoạn phổ biến mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng áp dụng cho đường ống bán hàng của mình:
- Đánh giá chất lượng khách hàng: Người đại diện bán hàng đặt câu hỏi để xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nhu cầu, đủ ngân sách và thẩm quyền để mua sản phẩm/dịch vụ của bạn trong tương lai không, từ đó có thể chia nhóm họ thành hot lead, warm lead hoặc cold lead.
- Gặp gỡ khách hàng: Đại diện bán hàng và khách hàng tiềm năng thảo luận về giải pháp phù hợp với yêu cầu của đôi bên.
- Báo giá: Người bán hàng sẽ gửi cho khách hàng tiềm năng báo giá chi tiết trình bày những gì sẽ được cung cấp, với chi phí bao nhiêu và thời hạn sử dụng trong bao lâu.
- Chốt đơn: Các cuộc đàm phán cuối cùng được thực hiện và hợp đồng được ký kết. Đây là giai đoạn mong muốn của bất cứ người bán hàng nào khi các lead chính thức trở thành khách hàng.
Một số thuật ngữ liên quan đến pipeline
Khi định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì, nhiều người sẽ liên tưởng đến một số khái niệm khác liên quan tới đường ống. Vậy hãy cùng lướt qua một số loại pipeline phổ biến trong đời sống và xem điểm giống nhau giữa chúng là gì.
- Pipeline trong IT là gì? Đây được hiểu là một chuỗi đối tượng xử lý dữ liệu, trong đó nhận dữ liệu từ đầu vào của đối tượng trước và chuyển hóa thành đầu ra cho đối tượng sau. Và các đối tượng được nhắc đến ở đây thường là CPU, GPU hoặc các dòng lệnh đơn.
- CI/CD pipeline là gì? Đây là một tiến trình xây dựng mã, kiểm tra và triển khai phiên bản mới của một đội ngũ lập trình. Đường ống này giúp mọi công việc được diễn ra suôn sẻ và ít lỗi hơn, và giúp các lập trình viên có thể phản ứng kịp thời cũng như tăng tốc cho quá trình triển khai sản phẩm.
- Data pipeline là gì? Có thể hiểu đây là một tệp thông tin ở dạng chuỗi với khả năng thực hiện quy trình trích xuất và chuyển đổi một cách tự động, đồng thời bổ sung thêm lớp bảo vệ cho những sự cố ngoài ý muốn.
Như vậy thông qua định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì cùng một số khái niệm khác, chúng ta có thể hiểu được pipeline được thiết kế ra để hỗ trợ, thúc đẩy các công việc diễn ra theo một quy trình khoa học nhất định, như vậy không chỉ tiết kiệm được thời gian, công sức và chi phí mà còn củng cố hiệu quả công việc.
Sale pipeline vs sales funnel
Việc định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì có thể dẫn đến một số hiểu nhầm giữa khái niệm này với sales funnel (phễu bán hàng). Hãy cùng nhìn qua một số điểm cốt yếu giữa hai thuật ngữ này để phân biệt được điểm khác nhau giữa chúng.
Sales pipeline tập trung vào tập hợp các hành động do người bán hàng thực hiện. Đây là chu kỳ bán hàng theo quan điểm của đại diện bán hàng, do đó, đối với họ đây không phải là việc chuyển từ nhận thức sang chuyển đổi mà là quá trình có được khách hàng tiềm năng, định chất lượng cho họ và kết thúc giao dịch.
Trong khi đó, sales funnel ghi lại hành trình của người mua khi thể hiện những hành động họ thực hiện để chuyển từ nhận thức sang mua hàng. Tên gọi “funnel” (phễu) cũng đã diễn tả được tính chất của nó, rộng ở trên cùng khi khách hàng tiềm năng bước vào quy trình và sau đó ngày càng hẹp khi họ không đủ điều kiện hoặc quyết định không mua.
Bên cạnh đó, báo cáo pipeline hiển thị giá trị và số lượng giao dịch tại thời điểm tạo báo cáo, trong khi đó báo cáo phễu cho biết trong số các lead nhận được vào quý trước thì có bao nhiêu phần trăm đã được chuyển tiếp giai đoạn trong quy trình.
Hãy xem qua bảng so sánh dưới đây để có cái nhìn tổng quát và trực quan hơn:
| Tiêu chí | Sales pipeline | Sales funnel |
|---|---|---|
| Trực quan hóa | Hiển thị số lượng, giá trị và các giai đoạn của các deal đang hoạt động | Cung cấp thông tin chi tiết có giá trị về khối lượng deal đang hoạt động tại một thời điểm nhất định |
| Theo dõi | Theo dõi các lead đang hoạt động ở các giai đoạn khác nhau của pipeline | Theo dõi chuyển đổi lead trên cơ sở từng giai đoạn |
| Đo lường | Đánh giá chất lượng lead trong nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng | Đo lường hiệu quả của nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng |
| Báo cáo | Báo cáo cho biết hoạt động của của lead trong quá trình bán hàng nhằm giúp nhóm bán hàng xác định điểm cần tập trung nguồn lực và cho ra được tỷ lệ chuyển đổi cao | Báo cáo phễu hiển thị tỷ lệ chuyển đổi trong suốt quá trình bán hàng. Các nhóm bán hàng sử dụng dữ liệu để cải thiện các giai đoạn riêng lẻ của quy trình bán hàng và ngăn chặn rò rỉ trong phễu |
| Đại diện hành trình người mua | Đi từ quan điểm của đại diện bán hàng | Từ quan điểm của khách hàng |
| Tiêu điểm | Các hoạt động và định hướng giá trị | Hiệu suất và định hướng hạn ngạch |
Thông qua việc định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì và sales funnel là gì, cùng với bảng so sánh tính chất của cả hai, chúng ta có thể hiểu được sự khác nhau giữa chúng cũng như vai trò trong quá trình bán hàng.
Mẹo quản lý pipeline trong kinh doanh hiệu quả cho B2B
Sau khi xác định được pipeline trong kinh doanh là gì, nhu cầu sử dụng cho quy trình bán hàng cũng tăng cao, đặc biệt đối với các doanh nghiệp B2B. Để sử dụng một cách hiệu quả và đem lại cho doanh nghiệp kết quả đáng mong đợi, hãy cùng tham khảo một số mẹo nêu dưới đây.
Ưu tiên khách hàng tiềm năng có giá trị
Việc áp dụng phương pháp tiếp cận theo hướng dữ liệu để quản lý pipeline là rất quan trọng, bởi vì khi sử dụng các chỉ số phù hợp để đánh giá lead một cách thông minh sẽ cho phép doanh nghiệp ưu tiên một cách hiệu quả các khách hàng tiềm năng.
Sau đó, việc phát triển ICP có thể được sử dụng để xếp hạng lead, trong khi thông tin nhân khẩu học và hành vi nên được sử dụng để giúp các nhóm có thể ưu tiên những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất và mang lại giá trị tối đa.
Đánh giá chi tiết và phát triển các quy trình
Việc các nhà quản lý thường xuyên cùng nhau xem xét các quy trình cùng nhau để có thể sửa đổi pipeline trong kinh doanh sao cho đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng tiềm năng trong suốt chu kỳ là một điều quan trọng.
Thông qua việc sử dụng tự động hóa marketing và phân tích trang web, nhóm bán hàng có thể đánh dấu các giai đoạn quan trọng trong hành trình người mua. Khi đó, việc xem xét kỹ lưỡng dữ liệu bán hàng và khách hàng sẽ cho phép các nhóm xác định được điểm kém hiệu quả mà có thể gây ra việc bỏ lỡ các cơ hội.
Việc đi sâu hơn vào các điểm tiếp xúc giao tiếp có thể làm nổi bật những điểm còn thiếu sự tương tác, từ đó cung cấp thông tin chi tiết quan trọng cho cả marketing và bán hàng.
Xây dựng bức tranh rõ ràng hơn với CRM
Định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì đã cho biết tầm quan trọng của nó trong quy trình bán hàng, điều này là không còn điều bàn cãi. Tuy nhiên, việc sử dụng các công cụ quản lý pipeline cũng có tầm quan trọng nhất định trong việc nâng cao hiệu quả theo dõi các khách hàng tiềm năng và ưu tiên các bước theo dõi kế tiếp.
Hệ thống CRM cung cấp khả năng hiển thị về vị trí của mỗi cơ hội hoặc khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng cũng như cách nó đi đến được điểm đó.
Với cái nhìn 360 độ về từng khách hàng tiềm năng từ lần tương tác đầu tiên trong suốt vòng đời khách hàng, hệ thống CRM cung cấp cho các doanh nghiệp B2B nhiều kiến thức về cách các lead tiến tới việc chốt deal. Bằng cách xác định hoạt động hiệu quả nhất, quá trình bán hàng và hoạt động digital marketing có thể được liên tục cải thiện.
Công cụ gia tăng sức mạnh cho pipeline trong kinh doanh
Như định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì, tính năng này khá tiện lợi và lý tưởng cho doanh nghiệp để có thể thay đổi theo thời gian, tuy nhiên, cách hiệu quả và dễ nhất để tăng sức mạnh cho nó là sử dụng một hệ thống CRM chuyên dụng.
Pipedrive là một ứng cử viên điển hình khi được biết đến là công cụ quản lý quy trình bán hàng với thiết kế đặc biệt nhằm giúp các chủ doanh nghiệp và nhóm bán hàng có thể sắp xếp pipeline trực quan, từ đó tự tin hơn với quy trình hợp lý và khoa học đó.
Các tính năng và tích hợp của Pipedrive không chỉ cải thiện pipeline mà còn giúp nhóm bán hàng quản lý tốt hơn.
Sau đây là cách để sales pipeline phát huy hết sức mạnh của mình với nền tảng Pipedrive CRM:
- Điều hướng tất cả các hoạt động bán hàng quan trọng về một nơi. Việc chốt nhiều giao dịch hơn chỉ có thể được thực hiện khi bạn có phương tiện để theo dõi và ghi chú lại các hoạt động đã được thực hiện giữa bạn và khách hàng tiềm năng của mình trong suốt chu kỳ bán hàng. Pipedrive cho phép người dùng liên kết các địa chỉ liên hệ với các giao dịch, tích hợp thư từ qua email và tự động hóa các tác vụ bán hàng quản trị lặp đi lặp lại cũng như đưa ra lời nhắc các bước tiếp theo cần thực hiện.
- Xem kết quả công việc rõ ràng hơn. Khi người bán hàng càng thấy kết quả cho những nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng, định tính khách hàng và theo dõi ở mọi giai đoạn của quy trình thì càng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn. Pipedrive CRM cho phép bạn theo dõi tiến trình của các cơ hội bán hàng và xem dữ liệu bán hàng của mình trong thời gian thực.
- Sử dụng tích hợp để tăng sức mạnh cho sales pipeline. Hãy tận dụng các ứng dụng sáng tạo được thiết kế để thúc đẩy quy trình bán hàng, qua đó tiết kiệm được thời gian, giảm chi phí và loại bỏ các rủi ro. Pipedrive hiện cho phép tích hợp nền tảng CRM với hơn 350 ứng dụng và dịch vụ khác nhau chỉ với một cú click chuột.
Hãy ghi nhớ rằng: Mặc dù doanh số chủ yếu dựa vào kết quả, nhưng điều quan trọng là phải tập trung vào quá trình chứ không phải là kết quả.
Chính vì thế, sau khi định nghĩa pipeline trong kinh doanh là gì để hiểu được tầm quan trọng của nó trong hệ thống bán hàng, doanh nghiệp cần tìm kiếm nền tảng quản lý quan hệ khách hàng để cải thiện hiệu suất.
Từ giao diện trực quan và dễ sử dụng, Pipedrive hiện là một trong số những nền tảng CRM được săn đón nhiều nhất trên thế giới. Hiện tảng, phần mềm này đã có mặt tại Việt Nam và được phân phối độc quyền tại Pipedrive CRM.
Phần kết
Như vậy bạn đã được giới thiệu pipeline trong kinh doanh là gì cũng như một số mẹo gia tăng sức mạnh của nó trong doanh nghiệp. Nếu có bất kỳ thắc mắc nào liên quan tới nội dung nêu trên hoặc cần tư vấn chi tiết về các gói giải pháp của Pipedrive CRM tại HVN, vui lòng liên hệ qua Hotline: 024.9999.7777 để được đội ngũ nhân viên của pipedrive.vn hỗ trợ kịp thời.
“Pipedrive – Giải pháp CRM tối thiểu quy trình, tối đa hiệu suất”
