Quy trình bán hàng của doanh nghiệp là gì?
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp được biết đến là các bước thực hiện hỗ trợ hoạt động bán hàng mà bất cứ đơn vị kinh doanh nào cũng cần phải có. Toàn bộ quy trình này sẽ được xây dựng và phát triển dựa trên tình hình thực tế của công ty, liên kết giữa các bộ phận để hoàn thành mục tiêu bán hàng.
Trên thực tế, đa phần quy trình bán hàng của các doanh nghiệp sẽ có các bước thực hiện tương tự như nhau. Trong một vài trường hợp, vì tính chất của sản phẩm hoặc dịch vụ mà một vài các bước sẽ được thay đổi để phù hợp với nhu cầu phục vụ khách hàng.
Quy trình bán hàng của doanh nghiệp có vai trò gì?
Khi nhận thấy được vai trò của quy trình bán hàng đối với doanh nghiệp, bạn mới có thể nắm bắt được những tiềm năng và hiệu quả mà phương thức này mang lại.
Trước tiên, quy trình này sẽ tổng hợp toàn bộ các hoạt động từ Marketing chuyển sang giao dịch sản phẩm/dịch vụ đến tận tay khách hàng. Nếu không có quy trình thực hiện, các nhà lãnh đạo khó có thể kiểm soát được số lượng công việc mà nhân sự đảm nhiệm, hiệu quả có đạt hay không và những lỗ hổng cần được khắc phục khi gặp vấn đề.
Hơn nữa, khi quy trình bán hàng của doanh nghiệp được thiết lập, bạn sẽ nắm bắt được bức tranh tổng thể để dễ dàng vận hành theo từng bước cụ thể. Khi đó, bạn sẽ nhìn nhận được những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, đưa ra phương án xử lý kịp thời để hạn chế tối đa rủi ro có thể xảy đến.
Nhìn chung, việc thiết lập một quy trình bán hàng hoàn chỉnh là điều vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Do đó, đứng trên cương vị là nhà lãnh đạo, bạn phải sẵn sàng thay đổi linh hoạt quy trình ngay sau khi có những biến đổi của thị trường tác động. Tiếp đến, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu về những lưu ý quan trọng trước khi tiến hành xây dựng quy trình bán hàng cho doanh nghiệp.
03 lưu ý khi thiết lập quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Để tạo nên một quy trình bán hàng của doanh nghiệp là điều không mấy dễ dàng, do đó trước khi tiến hành bạn cần phải nắm chắc được các lưu ý quan trọng dưới đây:
Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ hơn ai hết
Điều đầu tiên mà bạn cần lưu ý trước khi thiết lập quy trình bán hàng của doanh nghiệp, bạn và đội ngũ nhân sự phải là người hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ hơn ai hết. Chỉ khi bạn nắm rõ được những thế mạnh của sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp mới có thể tiếp cận gần hơn với nhiều khách hàng. Bởi lẽ, khách hàng sẽ chỉ tiến hành chốt đơn khi tìm hiểu được vai trò của sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của họ hay không.
Một ví dụ điển hình như khi doanh nghiệp của bạn bán giải pháp phần mềm hỗ trợ làm việc chuyên nghiệp, bạn phải cho khách hàng thấy được những tính năng từ cơ bản cho đến đặc biệt. Tiếp đến, bạn cần giới thiệu cho khách hàng tầm quan trọng khi áp dụng trong doanh nghiệp, những lợi ích đối với từng nhân sự, từng phòng ban cho đến toàn bộ bộ máy tổ chức. Bằng cách này, tốc độ chốt đơn sẽ diễn ra nhanh chóng và chiếm được nhiều thiện cảm với khách hàng.
Nắm bắt nhu cầu của khách hàng
Một lưu ý tiếp theo khi xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp chính là nắm bắt xu hướng thị trường và thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng. Bạn phải là người hiểu rõ khách hàng nhất, phải biết khách hàng của mình ở phân khúc nào? có sở thích là gì? và đặc biệt là nhu cầu tìm đến sản phẩm là gì? Khi nắm bắt được những thông tin trên, bạn sẽ dễ dàng có được những lợi thế trong bán hàng như:
- Đề xuất phương án giải quyết phù hợp với đúng tiêu chí của khách hàng kết hợp cùng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Tiết kiệm thời gian để chăm sóc được nhiều khách hàng hơn.
- Nâng cao trải nghiệm khách hàng với những sản phẩm/dịch vụ hoàn hảo nhất, để gia tăng số lượng khách hàng trung thành.
Kết hợp nhiều kỹ năng bổ trợ
Lưu ý cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp chính là việc trang bị các kỹ năng cần thiết cho đội ngũ nhân sự. Trên thị trường có rất nhiều các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực và rất nhiều khách hàng có nhu cầu mua sắm khác nhau. Do đó, khi doanh nghiệp của bạn có thể tổng hợp đa dạng các kỹ năng khác nhau cho nhân sự như giao tiếp, xử lý tình huống, đàm phán… thì tỉ lệ khách hàng lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp sẽ cao hơn. Để hoàn thiện được các kỹ năng này, người làm chủ doanh nghiệp cần trang bị các buổi đào tạo cho nhân sự cấp dưới nhằm mục đích hỗ trợ gia tăng hiệu quả làm việc.
07 bước trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Sau khi bạn đã tìm hiểu về các lưu ý quan trọng, tiếp đến hãy cùng tham khảo ngay sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 07 bước cơ bản dưới đây:
Bước 1 – Xây dựng kế hoạch, mục tiêu cụ thể
Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp chính là xác định mục tiêu và xây dựng kế hoạch một cách cụ thể nhất. Để thực hiện được bước đầu tiên này hoàn chỉnh nhất, bạn cần phải tìm được các dữ liệu dưới đây:
- Cung cấp đầy đủ các thông tin liên quan đến sản phẩm/dịch vụ bao gồm cả ưu nhược điểm. Cùng với đó, bạn phải hiểu được những lợi ích hay giá trị đem lại cho khách hàng thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
- Xây dựng chân dung khách hàng một cách cụ thể nhất, điển hình như độ tuổi, hành vi, sở thích, thu nhập… Tiếp đến, bạn cần tìm cách thức để có thể triển khai tiếp cận đối tượng khách hàng càng sớm càng tốt.
- Chuẩn bị bộ hồ sơ bán hàng cho doanh nghiệp bao gồm đầy đủ các giấy tờ cần thiết như giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu hoặc hàng trưng bày, mức giá, card visit… Bằng cách này, khách hàng sẽ dễ dàng tham khảo và liên hệ ngay khi có nhu cầu.
- Xây dựng kế hoạch thực hiện cụ thể bao gồm cả về hình thức, cách thức triển khai, thời gian và con số mong muốn đạt được.
Bước 2 – Lên phương án tìm kiếm khách hàng
Sau khi đã xác định được mục tiêu và kế hoạch, bạn cần tiến hành triển khai phương án để có thể tiếp cận tìm kiếm khách hàng nhanh chóng nhất. Mỗi phương án sẽ có những ưu điểm và nhược điểm riêng biệt, do đó bạn cần cân nhắc lựa chọn để tiết kiệm thời gian nhất có thể. Hơn nữa, tùy thuộc vào mục tiêu và tình hình tài chính, bạn có thể đề xuất các phương án tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Bước 3 – Tiếp cận khách hàng trên nhiều phương diện
Bạn có thể tham khảo các chiến dịch Marketing sản phẩm đến khách hàng qua hình thức online trên mạng xã hội, Website, diễn đàn, hội nhóm, gửi email hoặc hình thức offline dán tờ rơi, tổ chức hội thảo, poster… Khi thông điệp của sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp truyền tải trên nhiều nền tảng khác nhau thì cơ hội để tiếp cận đến nhiều khách hàng mục tiêu ngày càng nhiều. Bằng cách này, bạn sẽ dễ dàng khơi gợi nhu cầu của khách hàng và tiến hành chuyển đổi sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng.
Bước 4 – Giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ
Đây là bước quan trọng trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp để quyết định đến việc khách hàng có lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp hay không. Một lưu ý khi bạn triển khai bước thực hiện nay, đừng chăm chăm giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ mà hãy lắng nghe ý kiến của khách hàng, khơi gợi nhu cầu và kết nối với chính doanh nghiệp của bạn.
Bước 5 – Thuyết phục và tiến hành báo giá
Chuyển sang bước tiếp theo trong quy trình bán hàng chính là thuyết phục khách hàng kết hợp cùng báo giá kèm theo. Tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng mà bạn sẽ áp dụng các cách thuyết phục được gợi ý dưới đây:
- Khi khách hàng quan trọng về giá hãy đưa thêm cho họ các chương trình ưu đãi, giảm giá.
- Khi khách hàng quan trọng đặc biệt về mặt hình thức hãy đưa ra những lý lẽ thuyết phục về chất lượng của sản phẩm/dịch vụ.
- Khách hàng đang phân vân và có sự so sánh với các đơn vị khác thì hãy giải quyết những khó khăn mà họ đang gặp phải, đồng thời đáp ứng được nhu cầu mong muốn nhanh gọn nhất có thể.
Bước 6 – Giải quyết khúc mắc và chốt đơn
Tại bước này, bạn cần tiến hành triển khai giải quyết toàn bộ các khúc mắc cuối cùng của khách hàng. Tiếp đến, bạn sẽ tiến hành chuyển đổi sang giai đoạn tiếp theo là chốt đơn. Hãy để khách hàng cảm thấy hài lòng về toàn bộ sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, khi đó tốc độ chốt đơn sẽ ngày càng đẩy nhanh. Hơn nữa, bạn đừng quên lưu trữ thông tin khách hàng để có thể dễ dàng gửi các chương trình ưu đãi cho lần mua kế tiếp.
Bước 7 – Hỗ trợ chăm sóc khách hàng sau khi bán
Cuối cùng là bước chăm sóc khách hàng sau bán, ở bước này bạn cần thực hiện các công việc như hỗ trợ giải đáp thắc mắc của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm. Đặc biệt, khi tốc độ phản hồi của bạn càng cao đồng nghĩa với việc tỷ lệ khách hàng quay lại lựa chọn sẽ ngày càng nhiều.
Trên đây là 07 bước thực hiện cho một quy trình bán hàng của doanh nghiệp được áp dụng với toàn bộ các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực thương mại, sản xuất, công nghệ thông tin, du lịch, vận tải…Tiếp đến, hãy cùng tìm hiểu về những sai lầm mà doanh nghiệp thường xuyên mắc phải khi tiến hành triển khai quy trình bán hàng.
Những sai lầm trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Rất nhiều các doanh nghiệp hiện nay vẫn thường xuyên mắc phải những sai lầm dẫn đến việc ứng dụng quy trình bán hàng không hiệu quả. Dưới đây là 03 điều mà doanh nghiệp cần tránh:
- Không tối ưu quy trình sau mỗi lần áp dụng: Đây là lỗi thường gặp nhất của doanh nghiệp, bởi lẽ ngay sau khi áp dụng quy trình trong một khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp vẫn không tiến hành khắc phục sự cố và các lỗi xuất hiện. Hậu quả của việc này sẽ khiến doanh nghiệp mất đi một lượng lớn khách hàng, nâng cao mức độ rủi ro trong tương lai.
- Chưa xác định rõ ràng mục tiêu: Khi chưa xác định được mục tiêu, vừa thực hiện vừa thăm dò chính là cách đưa doanh nghiệp đi xuống nhanh nhất. Do đó, bạn cần xác định được rõ ràng mục tiêu để toàn bộ nhân sự theo sát và hoàn thành công việc tốt nhất.
- Sử dụng cố định một phương pháp bán hàng: Đừng sử dụng các cách thức bán hàng truyền thống vì xu hướng phát triển của thị trường đã thay đổi, hãy là một doanh nghiệp thông minh, dẫn đầu thị hiếu của khách hàng.
Pipedrive - Phần mềm hỗ trợ xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Để hỗ trợ xây dựng quy trình bán hàng của doanh nghiệp tốt nhất, bạn cần trang bị phần mềm sử dụng phù hợp cho đội ngũ nhân sự. Tham khảo ngay phần mềm quản lý bán hàng CRM của Pipedrive để thiết lập một quy trình bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp.
Hiện tại, phần mềm Pipedrive đạt số lượng 100.000+ doanh nghiệp sử dụng tại 179 quốc gia trên thế giới trong đó có cả Việt Nam. Đặc biệt, phần mềm này nhận được hơn 90% khách hàng phản hồi tốt và có quyết định gia hạn trong thời gian tiếp theo. Dưới đây là một vài các tính năng cơ bản được ứng dụng trực tiếp trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp:
- Hỗ trợ tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên đa dạng các nền tảng khác nhau như mạng xã hội, diễn đàn, website…
- Phân loại khách hàng tiềm năng theo đa dạng trường dữ liệu.
- Phân chia data khách hàng đến từng nhân sự phụ trách.
- Thiết lập quy trình bán hàng hoàn chỉnh bao gồm cả nhập dữ liệu, gọi điện liên hệ, gửi email báo giá, chốt đơn thành công.
- Tổng hợp toàn bộ thông tin khách hàng bao gồm cả các giao dịch, quá trình trao đổi chi tiết.
- Phân tích và báo cáo dữ liệu thống kê theo khoảng thời gian nhất định.
- Đề xuất phương án thực hiện trong tương lai.
Với những tính năng trên đây, doanh nghiệp có thể dễ dàng xây dựng một quy trình bán hàng hoàn hảo. Để đăng ký và trải nghiệm sử dụng phần mềm, vui lòng click chọn ĐĂNG KÝ NGAY.
Trên đây là toàn bộ những thông tin từ tổng quan đến chi tiết về cách thức thiết lập quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình nghiên cứu và tham khảo, nếu bạn có bất cứ yêu cầu nào cần được hỗ trợ vui lòng liên hệ trực tiếp với chúng tôi qua số Hotline của Pipedrive.vn 024.9999.7777 để được tư vấn.
“Pipedrive – Giải pháp CRM tối thiểu quy trình, tối đa hiệu suất”
